Pazarlama ekibiniz ay sonunda raporu sunar: “Bu ay 100 yeni MQL (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı) ürettik!” Herkes mutludur. Ancak, bu MQL’ler satış ekibine iletildiğinde şu cevap gelir: “Bunların çoğu çöp, bizimle ilgisi olmayan kişiler.”
Bu senaryo, birçok B2B şirketinde yaşanan yaygın bir problemdir. Ayrıca, pazarlama ve satış ekipleri arasında gerginliğe yol açar. Sonuç olarak, hem zaman hem de para kaybına neden olur. Başarının anahtarı, daha fazla MQL üretmek değil, daha kaliteli MQL üretmektir.
Bu yazıda, MQL kalitesini artırma
MQL Kalitesini Artırma İçin 5 Etkili Strateji
İşte pazarlama ve satış ekiplerinizi aynı hedefe koşturacak o stratejiler.
1. Pazarlama ve Satış Arasında “MQL” Tanımını Netleştirin
En temel adım budur. Pazarlama ve satış ekipleriniz “kaliteli aday” derken aynı şeyi mi anlıyor?
- Strateji: İki ekibi bir araya getirin. Daha sonra, bir “MQL Kontrol Listesi” oluşturun. Örneğin, bir adayın MQL sayılması için “50’den fazla çalışanı olan bir teknoloji şirketinde yönetici pozisyonunda olması” gibi net kriterler belirleyin.
- Neden Önemli?: Bu anlaşma, herkesin aynı hedefe oynamasını sağlar. Böylece, pazarlama ekibi ne tür adaylar getirmesi gerektiğini bilir. Satış ekibi de ne tür adaylar bekleyeceğini net olarak anlar.
2. Daha Detaylı Formlar ve Progresif Profilleme Kullanın
Bir adayın size verdiği bilgi, onun ne kadar ciddi olduğunun bir göstergesidir.
- Strateji: “Demo talep et” gibi formlarınızda daha detaylı bilgiler isteyin. Mesela “şirket büyüklüğü” veya “en büyük zorluğunuz” gibi. Ayrıca, “progresif profilleme” tekniğini kullanın. Yani, bir ziyaretçiden her etkileşimde farklı bir ek bilgi isteyerek onu yormadan profilini zenginleştirin.
- Neden Önemli?: Bu yöntem, size gelen adayları daha en başından daha iyi filtrelemenizi sağlar.
3. Davranışsal Lead Scoring’i Geliştirin
Her potansiyel müşteri eylemi eşit değerde değildir. Bu nedenle, adayların dijital davranışlarına göre bir puanlama sistemi (lead scoring) kurun.
- Strateji: Her eyleme farklı bir puan atayın. Örneğin:
- Fiyatlandırma sayfasını ziyaret etme: +15 puan
- 30 dakikalık bir webinarı sonuna kadar izleme: +40 puan
- Bir pazarlama e-postasını açma: +2 puan
- Neden Önemli?: Bu sistem, gerçekten ilgili adayları, sadece etrafa göz atanlardan otomatik olarak ayırır. Sadece belirli bir puanı geçen adayları MQL olarak satışa iletin.
4. Veri Zenginleştirme (Data Enrichment) Araçlarından Faydalanın
Bazen bir aday size sadece iş e-postasını verir. Ancak bu tek bir bilgiyle bile çok şey öğrenebilirsiniz.
- Strateji: Veri zenginleştirme araçları, bir e-posta adresinden yola çıkar. Daha sonra, o kişinin LinkedIn profilini ve şirket bilgilerini otomatik olarak bulabilir.
- Neden Önemli?: Bu, manuel araştırma zamanını ortadan kaldırır. Ayrıca, MQL kriterlerinizi daha doğru bir şekilde kontrol etmenizi sağlar.
5. Satış Ekibinden Sürekli Geri Bildirim Alın
Süreç, MQL’i satışa iletince bitmez. Aslında, en önemli kısım o zaman başlar.
- Strateji: Satış ekibinizin, kendilerine iletilen her MQL için bir geri bildirim yapmasını zorunlu hale getirin. Reddedilenlerin neden reddedildiğini mutlaka öğrenin.
- Neden Önemli?: Bu geri bildirim döngüsü çok değerlidir. Pazarlama ekibinizin hangi kanalların en iyi adayları getirdiğini anlamasını sağlar. Sonuç olarak, MQL tanımınızı ve puanlama sisteminizi zamanla mükemmelleştirirsiniz.
Sonuç: Kaliteli MQL, Sağlıklı Büyümenin Motorudur
Özetle, MQL kalitesini artırma, sadece satış ekibini mutlu etmek değildir. Bu, pazarlama bütçenizi en verimli şekilde kullanmak, daha yüksek satış dönüşüm oranları yakalamak ve şirketiniz için daha sağlıklı bir büyüme motoru oluşturmaktır ve kaliteli müşteri adayı üretme stratejinizi birlikte güçlendirelim.